Pim Peeters en Lot Vorstman hebben vanuit hun vakgebieden mooie raakvlakken, die ze van totaal andere kanten bekijken. Pim is strateeg en overname adviseur in de financiële dienstverlening en Lot begeleidt deze kantoren naar betere team- of financiële resultaten.
In dit interview gaan ze met elkaar in gesprek om ervaringen uit te wisselen en hun blik te verdiepen op ‘wanneer verkopen’.
Lot: Hi Pim, voor we meteen de diepte ingaan over ‘wanneer verkopen’: wat maakt jouw vak zo interessant?
Pim: Met mijn vak maak ik echt mensen blij! Ik krijg enorm veel waardering van mijn relaties als ik ze kan laten groeien door een overname, of juist kan laten stoppen. Een bedrijf overnemen of een bedrijf verkopen doe je niet zo vaak in je carrière en als dit dan lekker loopt en je je daarna kunt richten op je nieuwe plannen, is natuurlijk fijn. En daar geniet ik dan weer van!
Lot: Welke tip zou je willen geven?
Pim: Dat is van mij uit natuurlijk heel simpel gezegd: hoe eerder je een adviseur in armen neemt om je te begeleiden, hoe groter het succes kan worden. Niet omdat ik dan voor eigen parochie spreek, maar omdat je dan je veel zaken echt goed kan voorbereiden. In de verhoging van je ondernemingswaarde, of een goedkopere afwikkeling door een andere juridische structuur. Wil je bijvoorbeeld de ondernemingsvorm nog omzetten naar een BV, omdat dit uiteindelijk fiscaal gunstiger uitpakt, heb je daar een paar jaar voor nodig. Of wil je een hogere verkoopopbrengst ontvangen, moet je op tijd starten met voorbereiden op de toekomstige verkoop!
Pim: Maar wat is jouw ervaring wanneer ondernemers gaan nadenken over verkopen?
Lot: Te laat, haha!
Pim: Vertel.
Lot: Ik kom altijd bij bedrijven die íets anders willen hebben. Meer rust, meer fun, of gewoon meer rendement. Hoe dan ook merk ik dat het altijd belangrijk is om een doel te hebben. Niet vanwege het standaard bla-bla, maar omdat je dan duidelijk bent. Naar jezelf en naar je team. Wat niet wil zeggen dat het in beton gegoten moet worden, maar je snapt wat ik bedoel.
Als je dat doel dan koppelt aan verkopen, zie ik vaak 2 opties. De eerste is dat ze in een situatie zijn beland waarin ze móeten verkopen, meestal in verband met een persoonlijke situatie. Of dat ondernemers helemaal niet weten wanneer ze willen verkopen. Ze hebben geen beeld bij een tijdstip, maar ook niet bij de gewenste waarde van hun bedrijf voor een rustig pensioen. Vind ik altijd wel vreemd, gezien de sector waar ze in zitten, haha.
Dan vind ik het dus leuk om een tijdspad én een financieel doel met die ondernemer te benoemen. Want alleen die gesprekken brengen al veel in beweging!
Pim: Op wat voor manier brengt het benoemen van een gewenste verkoopopbrengst de ondernemer in beweging?
Lot: Dat hangt natuurlijk van de ondernemer af. Sommigen horen mijn vraag, beginnen te lachen en gaan meteen nadenken en komen met een antwoord. Vaak wel gevolgd door: ‘maar ik weet niet of dat in de gekozen tijd haalbaar is’. Maar anderen kunnen ook reageren vanuit een soort schuld- of schaamtegevoel dat het zo ‘blunt’ over geld gaat. Die zeggen dan: komt wel goed. Of: ik wil vooral dat mijn mensen goed terecht komen. Of ze zich schamen om een bedrag te benoemen waarmee ze een fijne oude dag hebben. Hun klanten naar de zin maken voelt dan comfortabeler dan het goed zorgen voor henzelf. Alsof dat dan niet samen kan gaan! Dat is nou juist de leuke uitdaging. Want ik geloof erin dat als het goed met jou mag gaan, je de weg vrijmaakt voor je klanten en je team om het ook goed te hebben. Óf het een, óf het andere is in mijn ogen nooit goed.
Lot: Maar dat breng jij toch ook in kaart met je klanten? Hoe ze er nu voor staan, en hoe ze hun waarde kunnen verhogen?
Pim: Ja, klopt. Er zijn namelijk 5 factoren waar je direct invloed op hebt:
- je productiviteit;
- tarieven en provisie;
- personeelsbezetting;
- kosten en
- efficiency
Als je deze allemaal 5% zou verbeteren, heb je zo’n ongelofelijke resultaatverbetering! En dus ook waardevermeerdering van je onderneming.
Lot: En niet alleen in euro’s! Je hele team groeit ervan. Zullen we daar een volgende keer op verdiepen? Want hiervan is ieder onderwerp al een interview op zich, hartstikke boeiend.
Pim: Doen we!
Pim: En hoe bedoel jij dat die wensen voor de ondernemer, de klant en het team samen kunnen gaan?
Lot: Een goed lopend bedrijf is in mijn ogen een bedrijf dat weinig tijd hoeft te besteden aan rompslomp-zaken als administratie etc. en zoveel mogelijk aan waarde toevoegende zaken als klantcontact en goede adviezen geven. En als je dat lekker op de rit hebt, kun je groeien zo hard als je wilt. Maar om dat zo te houden, moet je wel een team hebben dat open staat om na te denken over wat dan waarde toevoegend is. Het mooie daarvan is dat je team groeit – vaak genieten ze volop van deze gesprekken – , je klant beter bediend wordt en jouw bedrijf dus waardevoller wordt.
En dan kun je kiezen wanneer je het wil verkopen, qua tijdstip en qua waarde. Dat geeft toch een mooie vorm van grip op je onderneming en je leven?
Pim: Dus dan zeggen we allebei hetzelfde vanuit een ander perspectief: ‘verkoop begint ver voor de verkoop’.
Lot: Ja, precies! Al wil ik er nog iets aan toevoegen, want ik denk ook dat de ondernemer vóór dat hij met een kopende partij aan tafel gaat moet weten hoe hij (for the record: het kan natuurlijk ook een vrouw zijn!) zijn rol ná verkoop ziet. Want ik denk dat het onderschat wordt hoeveel er verandert als je verkoopt. Dat zit echt niet alleen in het naambordje op de gevel: er gebeurt dan iets wezenlijks.
Pim: Wat is het wezenlijke dat voor de ondernemer verandert bij verkoop?
Lot: soms wordt een kantoor verkocht en ‘blijft het de 3 jaren erna alles zoals het was’. Een warme overdracht noemen ze dat, toch? Maar het blijft niet zoals het was! Dat is hetzelfde als dat je weer bij je ouders gaat wonen na jaren uit huis te zijn geweest. Je bent gewend om je eigen keuzes te maken, om vanuit jouw gevoel zaken aan te pakken. En dan is er ineens een stem die zegt dat er stiekem toch wel wat regeltjes zijn waar je je aan moet houden. Of die nou bij je passen, of niet. Het spijt me voor de kopende partijen die deze strategie hebben, haha!
Warme overdracht is top. Maar niet te lang: de energie is eruit. Vanuit de theorie van organisatie-opstellingen (sommige mensen kennen familie-opstellingen wel? In organisaties heb je hetzelfde principe, maar met iets andere wetmatigheden) wordt namelijk alles door elkaar gegooid. Dat kan je vergelijken met Louis Van Gaal die ineens een coach boven zich krijgt. Zie je het voor je? Ik ben dan ook voorstander van óf een korte overdracht van max. 6 maanden, óf een heel nieuwe rol voor de verkopende ondernemer.
Pim: Ik zie ook een trend in mee blijven werken na de verkoop. Maar hoe maak je daar nu echt een succes van? Laten we die vraag parkeren voor een volgende meeting.
Lot: Ik wil je danken voor je openheid en nieuwe inzichten en spreek je graag binnenkort weer
